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宋雪梅:天道酬勤 以“简单”的方式来经营美佳美侬

发表于 2016-06-04 16:48

[导语]美佳美侬在辽吉的成功绕不开两位女性,一位是美佳美侬总经理兼设计总监王佳(在之前,小编写过一篇关于王佳的文章:王佳的内衣故事:缘起桑扶兰,情定美佳美侬),另一位则是美佳美侬辽吉分公司经理宋雪梅

  美佳美侬在辽吉的成功绕不开两位女性,一位是美佳美侬总经理兼设计总监王佳(在之前,小编写过一篇关于王佳的文章:王佳的内衣故事:缘起桑扶兰,情定美佳美侬),另一位则是美佳美侬辽吉分公司经理宋雪梅(下面小编称其为梅姐),她还有另外一个身份,那就是美佳美侬董事长宋文忠的妹妹。梅姐不似王佳,一直从事着与内衣相关的工作,但她与王佳有着非常相似的特点,那就是从事一份工作后,有着非常坚定的信念与执着,她认为,天道酬勤,努力的付出一定能得到相应的收获。

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美佳美侬辽吉分公司经理宋雪梅

  当小编问及,在2015年整体内衣行情不佳的情况下,美佳美侬辽吉市场还能做到近两千万的销售额,是如何做到的?梅姐说,当大家都在费尽脑筋想着如何营销的手段及概念时,我觉得我们美佳美侬要做的就是回归当初,用产品来说话,以简单的方式来经营,不需要什么铺垫。

  在梅姐看来,现在的内衣市场太过于乌烟瘴气了,都把内衣做成了保健品或药品,而美佳美侬要做的便是回归当初,用产品来说话,让消费者真正体验到美佳美侬的舒适感,这个便是美佳美侬的底气。

  所以说当越来越多人倍感压力之时,梅姐反而觉得美佳美侬还有极大的潜力有待去开发。其实梅姐接手美佳美侬辽吉分公司也不过两年有余,接手美佳美侬辽吉分公司也是梅姐第一次接触内衣行业,可以说她是一边摸索内衣行业的发展,一边挖掘着美佳美侬的潜力。而正是这位内衣行业的年轻人把美佳美侬辽吉办事处管理得越来越规划化,且2015年销售额达到近两千万。

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美佳美侬辽吉分公司产品陈列

  梅姐回忆称,当她刚刚进入内衣行业,接手美佳美侬辽吉分公司时,一切都显得十分陌生。但她仅仅用一个月的时间来了解公司的日常及美佳美侬的产品特点,然后便开始走终端。在梅姐看来,经营一个市场并没有什么捷径,用尽一切花哨的营销模式,不如实实在在地走近每一位终端经营者。所以在两年有余的时间里,梅姐几乎走访了辽吉的每一位终端经营者,甚至有些走访了许多次。

  自然,梅姐在走访的过程并不是单纯地走访,她每一次下终端时,都会一对一地与终端商进行交流,也可以说在交流中进行培训,将美佳美侬所具有的优点慢慢地传输给他们,当终端商亲身体验到美佳美侬产品的舒适性时,梅姐又手把手地教导终端商、导购人员如何陈列美佳美侬、如何向消费者销售美佳美侬。这个便是梅姐前面提及的用简单的方式经营美佳美侬,用产品来说话。

  说这种方式简单,其实很多人会认为梅姐的这种方式是最费时间、最费精力的,但是梅姐始终认为这种一对一、亲身下市场体验的方式才是最有效的。而两年来,梅姐交给总公司的成绩证明了她的这套方式是有效的且有持续性的。

  在2013年接手美佳美侬辽吉分公司时,美佳美侬辽吉市场很多人把美佳美侬当成一种可替代的产品来销售,并且把它放在角落里,把它销售给一些年龄大的或者乳房有疾病的消费者,而不是以一种健康的概念来销售美佳美侬。而经过梅姐的整顿,很多终端经营者重新认识了美佳美侬,把美佳美侬陈列在主要的位置上,而且陈列面积也比较大,同时也懂得如何去捕捉消费群体的需求点还有产品的卖点。

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美佳美侬辽吉终端形象展示

  而从数据上来看,虽然以前美佳美侬的客户群体比较广,但回款率比较低,梅姐说,以前回款达到三四万的已经是很好的客户,而现在呢,最高额度能达到三四十万,且一直在增长中。因为美佳美侬所具有产品优势,梅姐认为,尽管他们没有做大型的培训会,但他们这种以点带面的模式更有持续性,这也让美佳美侬更具有挖掘的空间。

  辽吉市场,对于美佳美侬来说,有着特殊的意义。美佳美侬诞生于辽吉,美佳美侬这种休养养护的独特风格也是在辽吉这片大地上试水后,得到广大消费者的肯定,才有信心慢慢地向全国市场推广。当美佳美侬向全国市场拓展,并且将公司及工厂迁往潮汕后,辽吉这个大本营该如何发展、由谁来领导?确实在短暂的时间里给美佳美侬留下难题,而梅姐接手辽吉分公司后,不仅填补了辽吉分公司的空缺,且让辽吉分公司越来越规划化,也不断地优化。

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宋雪梅(左二)与内衣频道风向小组交流

 采访摘录:

  采访企业:美佳美侬分公司

  采访人物:宋雪梅 分公司经理

 记者:您是从什么时候开始进入内衣行业的?从什么时候开始接手美佳美侬辽吉分公司的呢?

  宋雪梅:我是2013年8月进入内衣行业的,也是在这个时候接手美佳美侬辽吉分公司的。我之前是污水处理厂仪表工人,事业单位上班的一线工人。

  记者:在您接手美佳美侬辽吉分公司之前,您并没有接触过内衣行业。那么,您在接手美佳美侬辽吉分公司时,是否会困惑呢?你又是如何应对的?

  宋雪梅:刚开始是家人有需求,需要我的帮忙,自然我也推脱不了。当时我用了一个月的时候了解产品,然后走访终端,其实说白了也是产品比较给力,如果说是给我其它的品牌来做,我肯定是做不起来的。

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美佳美侬辽吉分公司产品陈列

 记者:其实辽吉市场是美佳美侬的发家处,可以说美佳美侬在辽吉市场的时间是比较长的。那么,当您接手美佳美侬辽吉办事处后,前后有什么变化呢?

  宋雪梅:美佳美侬在辽吉这边出现确实是比较早的,终端客户认识也比较早的,但客户对其理解并不是很深的。

  2013年8月我来后,9月份便开始走终端,但是我发现大家对产品的了解的也不是很多,很多人把美佳美侬放在角落,而且也把它当成一种替代的产品,销售给一些年龄大的或者乳房有疾病的消费者,而不是以一种健康的概念来销售美佳美侬。

  我接手后,便开始不断地走访终端店,有些店我都走了好几遍,主要就是想改变他们的观念,给他们重新灌输关于美佳美侬产品的趋势,而且让他们懂得怎么去捕捉消费群体的需求点还有产品的卖点。

  记者:您走访了这么久的终端,有没想过接下来做系统化的培训?

  宋雪梅:目前暂时没有,就现在来看,我觉得还是让产品来说话比较好。这两年来我跟终端的小伙伴也比较熟悉,他们也会给我提一些建议,我们在上个月中旬建了一个微信群,就是我们所有的终端渠道,销售有关系的人员都在群里面,然后我们大家相互在群里分享跟学习,效果还是挺不错的。

 记者:走访终端两年多,给您印象最为深刻的是什么?现在普遍反映行情不佳,对美佳美侬是否会有影响?

  宋雪梅:其实在走了两年多的终端,现在普遍反映销售下滑,顾客进店率低,顾客没有购买率,也有些终端反映,销售没有下滑,市场也没有那么恶劣。其实我觉得最重要的是店主的理念,选择什么产品,用什么态度去服务客户。差异化的产品、顾客有需求的产品还是有市场的。

  对我们来说,影响还是不大的,我们2015年的销售额度跟2014年同时期相比大概有50%的增长。

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美佳美侬辽吉终端形象展示

  记者:那您接下来对我们辽吉市场有何规划呢?

  宋雪梅:其实也没有什么规划,但是我觉得任何事踏踏实实用心去做就可以了,我一直也是这样的。就是说我把产品性能传输给他们,他们认可的,我就先与他们合作,以点带面发展起来,但还有部分客户对这种产品的理解度不够,所以美佳美侬还有很大的市场。